90%运营人员不了解的亚马逊广告两大系统逻辑

在亚马逊的广阔商业世界里，广告投放可是门大学问。不少运营人员忙忙碌碌，却总觉得广告效果不尽如人意，问题出在哪呢？其实啊，很大程度上是因为没搞懂亚马逊广告的两大系统逻辑。今天就来好好说道说道这俩关键逻辑，帮你把广告运营得风生水起。

排名逻辑

• 广告排名得分公式：首先要知道这个重要公式，广告排名得分 = 广告出价 × 广告质量得分。从这儿能看出啥？出价高，排名得分就可能高；广告质量得分高，排名得分也会高。就好比一场比赛，出价是你的体力，质量得分就是你的技巧，两者都强，才能跑在前面。

• 广告质量得分解析：广告质量得分又由转化率、点击率、广告历史表现、相关度、类目节点这些因素构成。这里面，转化率、点击率、广告历史表现属于历史累计变量，是你广告过去表现的积累。相关度和类目节点基本算是不变量，就像产品的 “出身”，相对固定。给新品做广告时要注意，大家都没什么广告历史积累，这时候就得在其他方面下功夫，像优化相关度、选对类目节点，提高转化率和点击率。

• 案例说明：有个做服装的卖家，一开始选的关键词和自己衣服的款式、风格不太相关，虽然出价挺高，但广告排名就是上不去，流量也少得可怜。后来他仔细研究了产品特点，选了更精准的关键词，相关度一下子提高了，广告质量得分跟着涨，排名也上去了，销量自然就起来了。所以啊，别光想着砸钱出价，质量得分同样重要。

扣费逻辑

• SP 广告扣费：SP 广告的实际出价可不是你设置的出价那么简单，它是由下一位广告排名得分决定的。这就像一场接力赛，你要跑多快， partly 取决于后面追你的人。比如你设置的出价是 2 美元，但下一位的广告排名得分对应的出价可能只需要 1.5 美元，那你实际扣费可能就比 2 美元低。

• SD 广告和 SB 广告扣费：这两种广告相对简单，基本是按照出价实际扣费。但也不是说你出多少就扣多少，还是会受一些其他因素影响，比如市场竞争情况、广告的表现等。如果市场竞争激烈，大家都在抢同一个流量位，你可能就得适当提高出价，才能保证广告展示。

• 扣费逻辑的重要性：理解扣费逻辑能让你更合理地控制广告成本。有的卖家不了解 SP 广告的扣费规则，盲目提高出价，结果成本高得吓人，利润都被吃掉了。其实，你得综合考虑排名和扣费，找到一个平衡点，既能保证广告有好的排名，又能控制成本。

再说说竞价匹配度。每个关键词在广告系统里都有自己的竞价范围，而且这个范围会随着市场竞争变化。就像股票市场一样，价格随时在波动。比如说你卖手机壳，前几天关键词 “手机壳” 的竞价可能在 0.8 美元左右，这几天突然有几个大卖家也开始投这个词，竞价可能就涨到了 1.2 美元。所以建议大家每天都关注一下竞价情况，通过在 0.8-1 美金这样的区间测试，找到那个能让利润Z大化的临界点。

还有个投放匹配度也不能忽视。这里面包括关键词、ASIN、受众三个层面。客户搜索的词和你的产品匹配度越高，广告效果就越好。比如客户搜 “防水手机壳”，你卖的正好是防水手机壳，而且你的广告里也精准地提到了 “防水” 这个卖点，那你的广告就更容易被点击和转化。在商品投放上，要选那些相似或互补的 ASIN。如果你卖手机，就可以考虑投放手机膜、手机壳的 ASIN，因为买手机的人很可能也需要这些配件。受众投放呢，要精准定位人群，像卖母婴产品，就重点投给新生儿父母。

给大家讲个客户踩坑的经历。有个做户外用品的卖家，在投放亚马逊广告时，没有仔细研究关键词和受众。他选了一些很宽泛的关键词，比如 “户外用品”，觉得这样能覆盖更多的人群。结果呢，广告费用花了不少，但是点击量和转化率都很低。因为搜索 “户外用品” 的人，需求千差万别，可能是想买帐篷的，也可能是想买登山鞋的，而他卖的主要是户外背包，这样不精准的投放，根本吸引不到真正想买户外背包的人。而且他在受众定位上也很模糊，没有专门针对喜欢户外活动的人群去投放。后来他调整了策略，选择了 “户外背包大容量”“专业登山背包” 这样更精准的关键词，还通过亚马逊的数据分析工具，精准定位到了经常购买户外用品、对背包有需求的人群，广告效果一下子就好了起来，ACOS 也降下来了，利润明显提高。

从这个例子能总结出啥呢？做亚马逊广告，千万别偷懒，一定要下功夫研究关键词和受众，提高投放匹配度。不能光看关键词热度，还要看和自己产品的相关性。受众定位也得精准，越精准，广告效果就越好。

做亚马逊广告，排名逻辑和扣费逻辑是重中之重，再加上投放匹配度和竞价匹配度，这就是亚马逊广告的核心秘籍。只有把这些都吃透了，才能在广告投放上做到游刃有余，让你的产品在亚马逊平台上大放异彩。

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